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歐洲市場，精耕細作才能獲豐收
來源：海南日報
作者：李文婷 2009-03-24
編者按：今年是我省第三個旅游宣傳促銷年。陽春三月，正是一年好開始，也是宣傳和推介陽光海南的最好季節。在短短不到一個月的時間里，我省就組織旅游宣傳促銷團分赴德國、新加坡、馬來西亞和俄羅斯等我省境外主要客源市場參加當地舉辦的各種旅游交易會，介紹我省旅游資源及旅游產品，更向境外市場宣傳我省正在加快推進的國際旅游島建設。
本報將從今天起，陸續推出《陽光海南·德國行》，《陽光海南·新加坡行》和《陽光海南·馬來西亞行》。分別介紹我省代表團在各地的參展情況，并采訪代表團參會感受、體會和建議，為準備進軍國際市場的我省旅游企業提供一個了解境外市場的窗口。
“到海南島度假幾天才夠？”“海南島有哪些度假產品？”……在剛剛結束的2009柏林國際旅游交易會上，不少剛剛認識了海南的歐洲旅行商非常感興趣地問海南代表團，希望能夠更好地向歐洲游客做推介。
“在海南待一輩子都不夠！”盡管省旅游局副局長張志平非常自豪地這樣告訴客商，但這卻讓他感到，海南急需針對歐洲游客開發一系列旅游產品，詳細告訴他們怎么到海南，在海南怎么住、吃、玩……
“藍色浪漫之旅”惹歧義
海南是三年前才開始參加這個世界上規模最大的國際旅游展，這個已經擁有43年歷史的旅游展，每年吸引來自世界各地近200個國家的上萬名旅行商參展，每年吸引的專業人士超過10萬人，普通游客接近10萬人。
三年前初次參展，海南代表團被問及最多的問題就是：海南島在哪里？代表團只好拿著世界地圖告訴他們：海南島在香港西南面，乘飛機只需要50分鐘。
現在問歐洲的旅行商，不少人已經知道，海南島是南中國海上一個美麗的海島。但再進一步，就不了解了。
今年，海南代表團以“陽光海南，度假天堂”為主題進行了專項促銷。在展會上，不少旅行商們問：藍色浪漫之旅是什么意思？是適合帶家人去，還是適合帶情人去？
“沿用中國人的思維到歐洲促銷，顯然是不適合的。”這讓張志平感到，必須更好地理解歐洲文化，必須要用歐洲游客能夠理解的方式宣傳海南。
推廣一程多站加強可入性
在其他方面，海南仍然需要站在歐洲游客的角度考慮問題。比如根據海南擁有的免簽政策，德國游客在海南可以享受免簽。但現在航空公司引導的路線是游客從柏林飛北京，再從北京飛海南。由于在北京入境，海南的免簽政策游客根本享受不到。
所以在今年的展會上，我省再次與香港聯手推出“一程多站”，建議德國游客先飛香港，再飛海南，這樣就可以享受免簽政策，直接拿本國護照就可以到海南旅游。
展會上，海南與德國排名第四的伊卡路斯旅行社簽署協議，將香港與海南發展多年的“一程多站”延伸到德國。這家旅行社的產品手冊直送德國20%的高收入家庭，擁有1080萬顧客群體。
根據協議，省旅游局將組織三亞度假酒店，與該社聯手推出“香港購物+海南度假”線路，與北京、上海、新疆等4天觀光和海南度假6天等線路。伊卡路斯表示，從下個月起將海南線路編入產品手冊，6月正式發售，預計每年組織1000-3000人到海南度假。
急需旅游企業跟進
德國是世界上最主要的客源輸出國，每年出境至少4天以上的游客高達7000萬人次，占總人口的85%，出境游總花費更高達600億歐元左右。西班牙、意大利、奧地利和土耳其都將自己的陽光、海水和沙灘帶到德國重點推介。東南亞的巴厘島、普吉島等也介入這一市場多年，從柏林直飛這些度假地的航班每天少則幾班，多則二三十班。
與這些成熟地區相比，海南還剛剛進入這個市場。無論是游客的可進入性，還是旅游產品的開發上，都還顯得非常不足。所以，在展會上，代表團的另一項任務就是收集這些地區的宣傳資料，學習他們的促銷辦法。
記者在代表團帶回來的資料中發現，這些成熟目的地的宣傳促銷非常具體，如泰國一本針對家庭游的宣傳促銷手冊中，就將行程安排得非常詳細，大人玩什么、兒童玩什么都有非常詳細的介紹。為游客設計了5天的假期、10天的假期和更長的假期該怎么玩。游客拿到這樣的手冊，就可以很清晰地安排自己的行程。
但在《中國之旅》的海南宣傳頁上，我省向游客展示的是大海、沙灘、度假酒店等旅游資源，并沒有具體的旅游產品。所以，旅行商們問得最多的就是到海南可以玩什么？怎么玩？
“在政府做好形象的同時，急需我們的旅游企業跟進，做好針對這一市場的旅游產品。”張志平認為，經過幾年的宣傳，歐洲市場已經到了需要精耕細作的時候了。(記者 楊春虹)
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